Die 5 Levels of Awareness &
Warum ignorieren Menschen dein Angebot?
Du hast ein geniales Produkt oder eine Dienstleistung, aber deine potenziellen Kunden reagieren nicht? Das Problem liegt nicht an deinem Angebot – sondern daran, dass deine Zielgruppe möglicherweise noch nicht bereit dafür ist. Viele Unternehmen machen den Fehler, direkt ihre Lösung zu präsentieren, ohne zu verstehen, in welcher Phase sich die Person gerade befindet.
Die Lösung? Die 5 Levels of Awareness in Kombination mit der Customer Journey.
- Die 5 Levels of Awareness zeigen dir, wie bewusst sich ein Kunde über das eigene Problem und deine Lösung ist.
- Die Customer Journey beschreibt die verschiedenen Touchpoints und Phasen, die ein Kunde durchläuft – vom ersten Kontakt bis zur langfristigen Kundenbindung.
Aber jetzt kommt der AHA-Moment:
Viele Marketingstrategien scheitern, weil sie sich nur auf die Customer Journey konzentrieren und dabei ignorieren, auf welcher Awareness-Stufe (Bewusstseins-Stufe) sich die Person gerade befindet. Das bedeutet: Du kannst zur richtigen Zeit die falsche Botschaft senden.
Um das zu vermeiden, müssen wir beide Modelle clever kombinieren – mit den richtigen Kanälen, den passenden Touchpoints und einer gezielten Ansprache, die auf die aktuelle Phase des Kunden abgestimmt ist. So entsteht eine Strategie, die wirklich funktioniert.
1. Unaware (Unbewusst)
→ Awareness (Aufmerksamkeit schaffen)
Problem:
Die Zielgruppe sieht keinen Grund, sich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu beschäftigen, weil sie das Problem noch gar nicht erkennt. Ohne Problem kein Bedarf – und ohne Bedarf kein Kauf.
Wie du sie erreichst:
- Wecke Aufmerksamkeit mit Storytelling oder provokativen Fragen, die deine Kunden zum Nachdenken bringen.
- Setze auf emotionale Trigger wie Angst (Pain Point) oder Neugier, um das Ziel deiner Botschaft klarzumachen.
- Nutze Social Media, virale Inhalte oder Content-Marketing, um das Problem subtil anzusprechen und eine Möglichkeit zur Lösung aufzuzeigen.
- Positioniere deine Marke als Experten, die das Problem verstehen und echte Lösungen bieten.
Beispiele:
- Fitness-Studio: „Du fühlst dich oft müde und schlapp? Das könnte an deiner mangelnden Bewegung liegen.“
- Webdesign-Agentur: „Wusstest du, dass eine schlecht designte Website deine Conversion-Rate um 50 % senken kann?“
- E-Commerce-Unternehmen: „Warum verlassen 70 % der Kunden deinen Warenkorb, ohne zu kaufen?“
Hier geht es nicht darum, direkt dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen, sondern erst einmal ein Bewusstsein für das Problem zu schaffen. Nur wer das Problem erkennt, sucht nach einer Lösung.
2. Problem Aware (Problem erkannt, aber keine Lösung) → Consideration (Kaufentscheidung vorbereiten)
Problem:
Die potenziellen Kund*innen haben das Problem erkannt, wissen aber noch nicht, wie sie es lösen können. Sie beginnen, sich aktiv zu informieren und suchen nach einer passenden Lösung.
Wie du sie erreichst:
- Erkläre das Problem in einfachen Worten, damit sich die Kundinnen abgeholt fühlen.
- Zeige verschiedene Lösungswege auf und stelle die Vorteile deiner Methode heraus.
- Nutze Vergleichsartikel, Fallstudien oder Erfahrungen anderer Kundinnen, um Vertrauen aufzubauen.
- Erhöhe das Interesse, indem du zeigst, wie dein Angebot nicht nur das Problem löst, sondern langfristig für Umsatz und zufriedene Stammkunden sorgt.
Beispiel:
- SEO-Agentur: „Deine Website rankt nicht bei Google? Das liegt oft an fehlenden Backlinks und schlechten SEO-Texten. Wir zeigen dir, wie du das ändern kannst.“
- Kosmetikmarke: „Müde Haut? Feuchtigkeit reicht nicht – deine Haut braucht auch Schutzbarrieren! Erfahre, welche Inhaltsstoffe wirklich helfen.“
- CRM-Software: „Viele Leads, aber wenig Umsatz? Optimiere deine Kundenreise mit einer Software, die Anfragen in Verkäufe verwandelt.“
Kund*innen kaufen keine Produkte, sondern die Erfüllung ihrer Bedürfnisse.“
– Eugene Schwartz, Autor von Breakthrough Advertising
SAYING
3. Solution Aware (Lösungsbewusst, aber nicht entscheidungsbereit) → Consideration (Kaufentscheidung vorbereiten)
Problem:
Die potenziellen Kund*innen wissen, dass es verschiedene Lösungen gibt, sind aber unsicher, welche die richtige ist. Sie vergleichen Optionen und wägen Vor- und Nachteile ab.
Wie du sie erreichst:
- Stelle dein Angebot als beste Option dar, indem du deinen USP klar kommunizierst.
- Nimm Einwände vorweg und beseitige Unsicherheiten mit Tipps, Kundenbewertungen oder Tests.
- Zeige anhand eines Modells oder klarer Argumente, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung überzeugt.
- Nutze exklusive Angebote, Rabatte oder Geld-zurück-Garantien, um den letzten Push zu geben und den Kaufprozess abzuschließen.
- Verstärke die Kundengewinnung, indem du gezielt die letzten offenen Berührungspunkte mit wertvollen Inhalten bespielst.
Beispiel:
- Zeitmanagement-Tool: „Es gibt viele Methoden, um Zeit zu sparen – aber unser System hat bereits 10.000 Menschen geholfen, ihre Produktivität zu verdoppeln! Starte deine Reise zu effizientem Arbeiten noch heute.“
- Hautpflege-Produkt: „Vergiss billige Discounter-Cremes – unser Produkt enthält klinisch geprüfte Inhaltsstoffe für echte Ergebnisse. Jetzt mit 30-Tage-Zufriedenheitsgarantie testen!“
- Marketing-Software: „Noch unsicher? Lade dir unseren Leitfaden mit Tipps zur effektiven Lead-Generierung herunter – oder teste unsere Lösung 14 Tage kostenlos.“
Jetzt geht es darum, das Vertrauen zu stärken, den letzten Zweifel zu nehmen und aus potenziellen Kundinnen tatsächliche Käuferinnen zu machen.
4. Product Aware (Bereit zum Kauf, aber unschlüssig) → Decision (Entscheidungsphase)
Problem:
Die potenziellen Kund*innen kennen dein Produkt oder deine Dienstleistung, sind aber noch unsicher oder warten auf den perfekten Moment für den Kauf. Vielleicht fehlt ihnen der letzte Beweis für den Mehrwert – oder sie benötigen einen kleinen Anstoß, um die Entscheidung zu treffen.
Wie du sie erreichst:
- Setze auf Social Proof – Nutze echte Kund*innenstimmen, Bewertungen oder Case Studies, um Vertrauen aufzubauen.
- Erzeuge Dringlichkeit – Limitierte Angebote, Boni oder Sonderaktionen können helfen, die Kaufentscheidung zu beschleunigen.
- Fördere die Kund*innenbindung – Exklusive Updates, Treueprogramme oder eine starke Community sorgen für langfristige Begeisterung und Wiederkäufe.
- Mache Weiterempfehlungen attraktiv – Empfehlungsprogramme oder exklusive Vorteile für bestehende Kund*innen helfen, deine Marke organisch wachsen zu lassen.
Beispiel:
- Online-Coaching: „Über 5.000 zufriedene Kund*innen – sichere dir jetzt deinen Platz mit 30 Tagen Geld-zurück-Garantie!“
- E-Commerce: „Nur noch 3 Plätze frei – sichere dir jetzt deinen Zugang mit 20 % Rabatt!“
- Software-Anbieter: „Schon dabei? Empfiehl uns weiter und erhalte einen Gratismonat für jede erfolgreiche Empfehlung!“
In dieser Phase geht es nicht nur darum, den Kauf abzuschließen, sondern auch darum, aus Käuferinnen loyale Stammkundinnen und Botschafter*innen deiner Marke zu machen.
5. Most Aware: Die Kund*innen kennen dein Produkt, dein Angebot und alle Vorteile – und sind bereit zu kaufen → Decision (Entscheidungsphase)
Problem:
In dieser finalen Phase sind die Kund*innen bestens informiert. Sie wissen genau, was dein Produkt oder deine Dienstleistung kann, wie es ihre Probleme löst und warum es die beste Wahl für sie ist. Sie haben vielleicht bereits Testimonials gelesen, Fallstudien gesehen oder Demos erlebt. Die Kund*innen im “Most Aware”-Stadium sind quasi kaufbereit und brauchen nur noch den letzten Anstoß.
Wie du sie erreichst:
- Klare Handlungsaufforderungen (Call to Action): Mache es den Kund*innen so einfach wie möglich, den Kauf abzuschließen. Nutze klare und überzeugende CTAs wie “Jetzt kaufen”, “Heute bestellen”, “Gratis Testversion starten”.
- Dringlichkeit und Knappheit: Erzeuge ein Gefühl der Dringlichkeit, um die Kund*innen zum sofortigen Handeln zu bewegen. Beispiele: “Nur noch wenige Exemplare verfügbar”, “Angebot gilt nur noch für kurze Zeit”.
- Garantien und Kundenservice: Biete Garantien (z. B. Geld-zurück-Garantie) und einen exzellenten Kundenservice, um eventuelle Bedenken auszuräumen und Vertrauen zu stärken.
- Personalisierung: Sprich die Kund*innen individuell an und zeige ihnen, dass du ihre Bedürfnisse verstehst.
- Upselling/Cross-Selling: Biete ergänzende Produkte oder Dienstleistungen an, die für die Kund*innen von Interesse sein könnten.
Beispiel:
- E-Commerce: Eine Kund*in hat sich ausführlich über ein bestimmtes Smartphone informiert, alle Testberichte gelesen und die technischen Daten verglichen. Sie legt das Smartphone in den Warenkorb und sieht einen prominent platzierten Button „Jetzt zur Kasse gehen“. Zusätzlich wird ihr ein Rabattcode für Zubehör angeboten.
- Software as a Service (SaaS): Eine Nutzerin hat eine kostenlose Testversion einer Software ausgiebig genutzt und alle Funktionen getestet. Sie erhalten eine E-Mail mit dem Betreff „Ihre Testphase endet bald – Sichern Sie sich jetzt Ihren Rabatt!“. Die E-Mail enthält einen Link zur Bezahlseite mit einem speziellen Angebot für Testnutzer*innen.
- Dienstleistungen: Ein*e potenzielle*r Kund*in hat ein Beratungsgespräch geführt und ein detailliertes Angebot erhalten. Der*die Berater*in ruft kurz darauf an und fragt, ob noch Fragen bestehen und ob bei der Entscheidung behilflich sein kann.
In dieser Phase kennen die Kund*innen dein Produkt/deine Dienstleistung und sind von den Vorteilen überzeugt. Sie sind kaufbereit und benötigen nur noch den letzten Impuls.
Der entscheidende AHA-Moment
Viele denken: „Wenn ich auf Social Media sichtbar bin und Werbung schalte, erreiche ich genug Menschen.“
Falsch.
Der wahre Schlüssel liegt darin, die Customer Journey mit der richtigen Awareness-Stufe zu matchen. Denn wenn du beides falsch kombinierst, verbrennst du nicht nur Budget – du verlierst auch potenzielle Kund*innen, bevor sie überhaupt richtig in den Prozess einsteigen.
Beispiele für falsche & richtige Ansprache:
Falsch: Eine Werbung mit „Jetzt kaufen!“ an Menschen ausspielen, die noch nicht einmal wissen, dass sie ein Problem haben.
Richtig: Erst Neugier wecken („Wusstest du, dass ...?“), dann das Problem verdeutlichen, dann Lösungen zeigen – und erst dann verkaufen.
Kurz gesagt: Wenn du die falsche Botschaft zur falschen Zeit sendest, fühlt sich niemand angesprochen. Aber wenn du Awareness-Level und Customer Journey clever kombinierst? Dann wird aus Aufmerksamkeit echtes Interesse – und aus Interessentinnen zufriedene Kund*innen.
Wenn Sie für eine tolle Erfahrung sorgen, werden Kund*innen dies weitererzählen.
– Jeff Bezos, Gründer Amazon
SAYING
Fazit: Sprich deine Kund*innen auf der richtigen Stufe an!
Das größte Problem im Marketing? Viele sprechen ihre Zielgruppe auf der falschen Bewusstseinsstufe an. Wer eine Lösung verkaufen will, bevor der*die Kund*in das Problem erkannt hat, wird scheitern.
Nutze die 5 Levels of Awareness, um genau zu wissen, was deine Kund*innen gerade brauchen – und kombiniere sie mit der Customer Journey, um sie gezielt zur Kaufentscheidung zu führen.
Dein nächster Schritt:
Analysiere deine Marketingstrategie und frage dich:
Auf welcher Bewusstseinsstufe befinden sich meine Kund*innen – und wie kann ich sie gezielt ansprechen?
Bonus-Tipp:
Wo sucht deine Zielgruppe nach Informationen? Die Plattformen verraten ihre Awareness-Stufe!
- Unaware: Social Media, YouTube, TikTok (Neugier & Unterhaltung)
- Need Aware: Google-Suchanfragen wie „Warum bin ich ständig müde?“
- Problem Aware: Blogartikel, Podcasts, tiefgehende YouTube-Videos
- Solution Aware: Vergleichsseiten, Testberichte, Foren (z. B. Reddit, Trustpilot)
- Product Aware: Landingpages, Produktseiten, Angebote, Rezensionen
Trick: Überprüfe Google-Suchanfragen und Social-Media-Kommentare in deiner Branche – sie zeigen dir genau, welche Fragen deine Zielgruppe stellt.
Klingt nach viel? Keine Sorge!
Wenn dir jetzt lauter Fragezeichen um den Kopf schwirren, dann bist du nicht allein. Viele Unternehmen kämpfen damit, ihre Zielgruppe zur richtigen Zeit mit der passenden Botschaft anzusprechen.
Aber genau dafür sind wir da.
Lass uns gemeinsam deine Customer Journey optimieren.
In einem Strategie-Workshop analysieren wir, wo deine Kund*innen stehen und entwickeln eine Content-Strategie, die wirklich verkauft.
